摘要：萧山旅游业日益火爆，市场开发潜力巨大。文章结合实际工作实践，阐述了萧山发展旅游业所具有的优势，详细分析了旅游包车市场及目前存在的问题，运输企业相对应得采用适当的营销策略，同时，对旅游包车发展提出了几点设想。
关键词：萧山 旅游 包车 道路运输
随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲、规模最大的产业之一。目前，萧山已初步形成以主题旅游、休闲商务旅游为支撑的城市旅游体系，休博会、国际动漫节、杭州乐园、湘湖旅游度假区等休闲旅游项目日益火爆。2009年初在省旅游发展大会上，萧山被授予首批“浙江省旅游经济强区”称号。
1 萧山发展旅游业的四大优势
一是旅游市场潜力巨大。按照老子朴素的辩证思想来说，“无即是有”，萧山发展旅游的“真经”就是将无做有，将有做特，将特做优。浙江湘湖旅游度假区已形成首期开发规模；全区已建有杭州乐园、极地海洋公园、杭州世界休闲博览园、杭州世界休闲风情园、杭州东方文化园、杭州生态园、杭州山里人家、越王固陵城、跨湖桥遗址、钱江观潮城、浙江省农业高科技示范园区、浙江（中国）花木城等一批初具规模和知名度的旅游景点；众多高星级宾馆的集群成了大杭州商务会议旅游目的地之一；“中国国际（萧山）钱江观潮节”、“杭州世界休闲博览会”、“国际动漫节”、“杜家杨梅节”等重大节事活动已成了浙江旅游面向世界的重要品牌；集主题景观、康体休闲、景观房产于一体的集约经营方兴未艾；文化娱乐、旅游购物、休闲度假等城市旅游必备的中心场所和各类配套设施日趋完善；伴随着产业拓展的各类服务行业和市场主体应运而生。
二是江东新城锦上添花。杭州正在全面实施“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”战略，统筹规划建设大江东新城，实现大江东区域一体化发展，大踏步迈向“钱塘江时代”。
建设大江东新城，将使萧山拥有更广阔的发展空间来接纳和集聚生产要素，更大范围地分享国际资本、技术、资源和市场的转移，更好更快地融入经济全球化，提高城市国际化程度。开发建设大江东区域，不仅对于拓展萧山产业发展空间、构建现代产业体系，而且对于优化萧山城市空间布局、加快萧山旅游市场发展，都将起到举足轻重的作用。
三是“1010”工程合力推进。07年，萧山适时推出旅游“1010”工程，总投资达183.6亿元的10个旅游景点、10家五星级酒店和2个储备项目，其中有18个项目分布在主城区以外。由五星级酒店和山地球类运动中心组成的杭州桃花源度假村于09年5月23日开工建设；国际博览中心也于去年9月份动工开建；跨湖桥遗址公园博物馆新馆2009年9月28日正式对外开放；中国水博物馆赶在今年3月22日世界水利日开馆；大岩山度假酒店等18个项目建设工程还在有条不紊的进行当中。
四是“萧山一日游”线路启动。我区目前已拥有一批优秀的旅游景点，其中，湘湖、杭州乐园、杭州东方文化园3家已跻身4A级景区。去年9月份萧山首届旅游节上“萧山一日游”线路正式启动，以湘湖和鸟语林两个景点为轴心，根据不同游客群的喜好，分别搭配极地海洋世界、杭州乐园、东方文化园、传化大地，形成4条精品线路，分别是A线：湘湖——鸟语林——极地海洋世界；B线：湘湖——鸟语林——杭州乐园；C线：湘湖——鸟语林——东方文化园；D线：湘湖——鸟语林——传化大地。
2 萧山旅游包车市场发展状况分析
2.1 萧山旅游包车市场容量测算
据区旅游局统计数据，09年全区共接待国内外游客1083.1万人次，约有25%的游客采取参团方式旅游。09年上半年，旅游车辆的需求量达到4.92万辆次（以55座车辆为例），按平均计算每天需134辆次左右。而目前我区旅游客运车辆仅有46辆，不论从车辆数目、车辆档次还远远不能满足萧山旅游市场发展的需求。由于萧山境内旅游客运车辆较少，迫使萧山区内的多家厂矿企业学校都到外地租车包车，来完成接送任务。
2.2 萧山旅游包车市场存在的问题
2.2.1 大量外地旅游车辆进入我区营运，造成我区旅游包车市场竞争激烈；旅游黑车屡禁不止，非法抢夺客源，扰乱旅游客运市场；“旅行社零团费、低团费”固疾愈演愈烈，形成了严重的行业不正之风，导致旅游汽车的零车费、低车费蔓延成风，运价较低。
2.2.2 旅游客运市场单一性、脆弱性日益凸显，市场竞争白热化。从事旅游客运的车辆，对旅行社为其提供客源依赖度过高，旅行社业绩的好坏成为直接影响旅游客运市场的“晴雨表”。另外旅游行业受季节性影响比较明显，特别是旅游淡季，大部分旅游车都处于“休眠”状态，只有少部分旅游车跑春运。这种对旅游具有强烈依赖性的特点，使得客运市场碰到欠收年月，必然出现白热化的竞争局面。
2.2.3 旅游交通瓶颈问题。目前，我区主要景区是以湘湖为主的一湖三园，而进入景区的主干道以风情大道为主。目前由于自驾车数量的增加、周边停车资源少、城市市政建设的影响，每逢节假日或举办大型活动，交通疏导和交通组织难以展开。因此，旅游包车客运车辆的投入，辅之以完善的交通诱导系统和旅游专线，将能有效地改善交通瓶颈问题。
2.2.4 公司旅游车队发展遇到的问题。目前我公司与各级政府部门有着密切的联系，同时与省内外多家知名旅行社的业务关系融洽，已拥有旅行社、宾馆等模块，已经培养了一批专业素质较高的管理者和服务人员，对旅游包车的运作具有丰富的经验。公司旅游车队2009年平均每月每辆车接团15个，游客580人，每月工作22天，行驶6850公里，每月营收31200元，平均每车每月创造利润8000多元，取得了较好的成绩。
此外公司旅游车队还面向萧山各大型工矿企业提供接送服务，目前投入10辆旅游包车承接萧山火力发电厂接送车，但由于自身运力局限，该部分业务无法进一步做大，无法满足萧山众多企事业单位的需求。
3 萧山旅游包车营销手段探讨
一是“客运+旅行社”合作模式。将低效时段的运力、闲置座位按一定比例份额出售给旅行社，并约定有效使用期限，通过时间差、票价打折等措施来提高车辆实载率和利用率。与旅行社合作，把乘客送达到达站以外的旅游目的地，让旅行社真正感到客运公司是旅行社的左右手，密不可分，让他们安心、放心、大胆地去组织客源市场。
二是“客运+景点”合作模式。道路客运企业可跟景区（点）合作，代理景区（点）门票，在车站或旅游公司专设景区（点）旅游门票售票窗口，出售景点旅游交通套票。从每月或每周一班次发起旅游专线班车，培育旅游景区（点）专线车，逐渐增多班次，逐步培育，提高客运周转量。
三是“客运+酒店”合作模式。加强与旅游单位和酒店的协作，把“客运＋酒店”捆绑起来，把交通跟住宿捆绑营销，以代订房的形式把车票跟各酒店、旅行社、机票、商务咨询等搭配起来包装销售，做到同一座席由于服务项目的不同卖出多个不同的票价，迎合日益繁荣的散客商旅市场。
四是“班线客运+航空”合作模式。在客运市场日益发展的新形势下，创新理念，整合各方资源，大胆突破现有的经营模式，拓展“运游结合”新局面。道路客运企业可以强强联手，和航空企业合作，从代理航空票务做起，做足做好航空旅客登机前的每一步，创造更大的效益。
4 未来萧山旅游包车市场发展的几点设想
4.1 建设萧山区旅游集散中心
建设旅游集散中心是推动我区“休闲、度假、会展”的旅游格局深化发展的现实需求，更是推进旅游国际化进程，打造旅游目的地的必然选择。根据我区旅游包车市场发展情况，及地理位置的特点和旅游经济发展的特点，萧山应建造集长途客运、旅游客运、旅游服务、旅馆于一体的旅游集散中心，以长途客运为基础，发展旅游客运和旅游服务。
作为新兴旅游业态，萧山旅游集散中心的运营模式需要政府引导和市场运作双管齐下。根据省旅游局《关于发展我省道路旅游客运网络的通知》精神，萧山旅游集散中心将采取“政府主导、行业支持、企业运作”的模式来创建和营运。
旅游集散中心建设地点选择上主要考虑要与一湖三园主要景区距离近，最理想的是在湘湖景区、动漫馆和奥体博览中心附近；又要结合城区建设，与主城区有一定距离，而且还有利于今后发展；同时还要满足旅游目的地配套服务功能，即应该设置在主要客源和自驾车的主要方向上。为此，我建议按照“三力合一”原则，在金城路与风情大道交叉环岛附近建设一个占地200—300亩、预计投入2亿元的多功能旅游集散中心，与西南方向东方文化园周边区块及东北方向的钱江世界城、奥体博览中心遥相呼应，以集中停车场为主要要素缓解旅游高峰期或大型节庆期间如举办休博会和动漫节时的停车难题，同时又满足了旅游目的地建设的必要条件，为今后的发展打好基础。旅游集散中心作为一项城市的旅游基础设施，既能搭建旅游销售平台，把游客“集中起来发”，同时也可以在旅游高峰时期作为旅游换乘中心。如为旅游散客提供交通中转服务和旅行社、景区信息服务。
4.2 开辟旅游专线，发展旅游车辆
发展旅游客运，既是道路旅客运输市场寻求发展新空间的需要，完善道路运输服务功能的必然要求，又是对萧山区旅游大发展有力的支持和保障。从近两年来看，旅游客运车辆还有效的缓解了春运、旅游黄金周等期间运力紧张情况下客运市场的压力。旅游集散中心建成后，将着眼于本地实际情况和旅游需求特点，根据市场细分，突出本地特色，重点建设一批高品味、高文化内涵的旅游专线以及拓展旅游包车业务。一是帮助开辟旅游专线。相关行业管理部门需帮助开辟萧山旅游集散中心至区内或杭州市旅游景点的一日游、二日游，以及开通至“萧山1010”工程重点建设的休闲旅游度假村专线，同时开行萧山至省内外各旅游景点的旅游专线。二是协助争取旅游包车指标。目前旅游包车取得的前提都是行业管理部门以逐步分批、合理适度的方式投放旅游包车指标，同时以分包招标的形式下发相关指标。根据萧山目前旅游市场发展，以及旅游专线开通后对新增车辆的需求，政府及相关管理部门应向市级管理部门协调沟通，对旅游客运车辆实行市场化配置，年度旅游车辆指标根据旅游客运市场发展进程，逐年适当递增，同时继续以服务质量招标的方式来投放旅游包车。
4.3 进一步规范旅游客运市场秩序
首先，由区运管部门牵头联合相关部门对全区旅游客运公司进行全面清查，包括公司的经营资质、经营范围、经营体制和经营模式等，找出各相关公司在管理方面存在的问题。对挂靠车辆也要进行认真清理并登记，通过清查，可以发现当前旅游客运市场是否存在“黑车”，以及有多少数量的“黑车”在经营旅游运输业务。并对跨地区来本市经营旅游运输业务的车辆严把“经营范围”关。
其次，在区物价部门的价格指导下，对全区旅游风景区的具体行程，根据不同车型，制定价格浮动范围，并就此价格的可执行性交由物价部门、旅行社协会、运输公司三方认证后，再由各家旅行社和运输公司去执行。运输公司要想赢得旅行社更多的客运业务，除在价格上要有优势外，还要在硬件建设和软件建设上下功夫，只有这样才能在竞争日益白热化的市场上立于不败之地。
再次，建立健全运输市场的监督管理机制。旅游局和运管部门可以将其下属的质监所和道路运输稽查大队合并成立一个“旅游运输联合监察大队”。运输稽查主要针对在本市从事旅游运输业务的车辆的经营范围、资质是否合法等。严堵 “黑车”漏洞。旅游质量监查主要是针对导游随车的讲解宣传是否到位，是否伙同司乘人员擅自增减旅行社既定的行程，是否持证上岗等方面进行监督检查。只有健全的监督管理机制落实到位后，才能对旅游运输市场的规范起到促进作用。
4.4 加大对旅游客运的政策扶持力度
城市的发展离不开政府政策的引导，我们希望政府建立强有力的联动机制，由旅游局、运管处、交警联合整治旅游市场。加大对非法营运车辆的打击力度，同时对现有的旅行社、旅游运输公司的管理办法进行梳理和接轨。
一是要加强领导。建议建立由区领导为组长，发改、交通、建设、公安、城管、国土、财政、旅游等部门参与的集散中心筹建领导小组。具体业务由区交通局和旅游局牵头，下设服务公司，由萧山长运公司负责运作。
二是明确政策。由区领导协调召开会议，采取“一事一议”方式，妥善解决旅游集散中心的土地划拨、运营资金补助、车辆营运证照等相关问题，尽快推进我区旅游集散中心的建设。
三是提供一定的购车资金补助。目前燃油费用的不断提高，车辆营运成本增加，同时政府鼓励企业购置中高档豪华车，企业车辆档次不断提高，车辆采购成本居高不下，车辆成本回收周期延长，为此，政府应当考虑对车属企业予以一定的资金补助，以促进车属企业提升服务质量，提高经济效益。
四是提供优惠的税费制度。由于旅游集散中心属于社会公益性事业，本身的投入产出比较低，同时旅游市场淡旺季比较分明，车辆淡季空置率较高，从而导致运营方需投入的营运成本回收率低。因此，需要政府对新增的旅游包车给予政策上的倾斜，对企业进行税收政策调整，减轻企业负担，还利与民。
作者简介：韩国海，1966年4月30日出生，男，汉族，籍贯浙江省杭州市，现供职单位杭州萧山长途汽车运输有限公司，副总经理，大学本科，无学位，经济师，主要研究道路旅客运输和旅游客运。